【东鹏控股】老牛说·面对面②︱东鹏整装家居梁慧才：构筑有主导权的整装运营体系...

    老牛说·面对面②︱东鹏整装家居梁慧才：构筑有主导权的整装运营体系...

受访嘉宾：东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才

时间：2019年3月5日

地点：东鹏控股新总部大楼

2019年开春，由消费者需求倒逼出的终端门店产品品类，甚至整家用品的集成销售的话题开始热起来。而作为一家在十年前就布局整装的陶瓷卫浴行业领军企业，东鹏控股思考的维度和深度显然与一般企业还是不一样。当大多数人还刚开始思考渠道集成模式的时候，东鹏控股在1月11号乔迁绿岛湖新总部之际，直接推出了“东鹏整装家居”这个新的品牌。而董事长何新明也在新年的经销商大会上向全体东鹏人喊出了“千亿企业”的新目标。

在很多人面对不确定的未来非常焦虑，畏手畏脚的时候，东鹏控股为什么要给自己制定更加宏伟的目标？东鹏控股究竟是如何从战略上把握整装这个趋势的？“东鹏整装家居”又具体怎么搞？“东鹏整装家居”还是我们行业人通常想象的“整装”这个概念吗？带着这些问题，本月5号下午，老牛独家采访了东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才。以下是这次采访录音整理的下半部分。敬请垂注。

“搞整装，简单卖材料是卖不了的”

记者：我们现在来聊第二个问题。你们公司现在叫整装家居。之前，你们在整装供应链领域已经探索很多年了。现在你是整装家居事业部的负责人。东鹏整装家居究竟是怎么干的？它与行业一般企业认知的整装供应链打造又有哪些不同？东鹏是一个材料供应商，怎么去做与加盟商合作服务消费者的“整装家居”？

梁慧才：首先，我们输出东鹏整装家居品牌，输出整装空间解决方案，输出高效供应链解决方案。

记者：两个概念，东鹏整装携手的服务商就是经销商？

梁慧才：准确的说，是其所经销我司产品品类的服务商，让他们按照总部的规定和标准去服务我们的加盟商。

记者：加盟商就是装饰公司。

梁慧才：是的。他们直接加盟我们东鹏整装家居。

记者：一般人会认为，你做整装就是卖材料而已，把比如把东鹏整合的材料包卖出去，前两年大家都是这样认知的。

梁慧才：简单卖材料是卖不了的。

记者：那我想知道你们三者之间是怎么合作的。

梁慧才：我不是简单卖材料的。我们输出品牌、整装空间解决方案、高效供应链解决方案，与此同时，携手服务商，与加盟商建立合作共赢机制、高效分工、紧密合作，共同为用户输出高附加值和标准化的整装服务，最终为消费者创造更加美好的装修体验和品质生活。

“加盟商和我们是双品牌运作，双核驱动”

梁慧才：而说到我们和加盟商之间的关系，我先举个例子，合作的加盟商可以保留原来的品牌，前面加一个东鹏整装家居，我们就是双品牌运作，双核驱动。这有什么好处？第一，很多装饰公司他们的品牌没有东鹏大，我们是全国性品牌，东鹏整装家居跟他合作，会为他们带来很多的优势。第二，保留了他们自己原有的品牌，就等于保留在当地知名度和获客的优势。除了，双品牌驱动外，我们通过多种多样的方式，给予加盟商赋能。比如说，在培训赋能方面，我们专门成立了“东鹏整装学院”。

记者：整装学院放在总部这边？

梁慧才：是的，总部。我觉得培训是非常重要的。我们可以开展对加盟商运营等全系统培训，还有内部培训。

记者：服务商也要来。

梁慧才：这个也是我们非常独特的一面。说实话，东鹏能够做到今天，非常重视培训，东鹏团队是个学习型的组织。我们很清楚，任何企业离开了培训，离开了学习，很难成长，哪怕花再多的成本也要把他们培训好，让他们很轻松的上手，让他们强大。

记者：利他主义。

“做整装供应链体系是最难的一环”

梁慧才：交付保障至关重要。我们深入的研究了供应链体系，发现做整装供应链体系是最难的一环。

记者：去年比较热。

梁慧才：供应链体系的确很难。但供应链是我们的优势，多数产品是我们自己生产的，没有中间商，这是我们的优势。另外，东鹏全国六千多个网点、三级物流仓、及多年的流通领域，在物流配送上形成优良的供应链基因。

记者：但你们的供应链也要整合一些别的材料，主材是都在你们这里。

梁慧才：现在已经大部分在我这边。

记者：现在自己生产的有多少材料？

梁慧才：木门、吊顶、橱柜这三样没有，其他都有。现在我们跟一些名牌合作。从硬装来讲，基本上都齐了。目前衣柜都有了。我们从厂家的角度来做这个事，从产品研发，到产品品质，还有备货，设计都有优势。我们这边就在一栋楼（东鹏控股总部）搞定。这种“一站式”供应链，是其它企业没有具备的独特优势之一！

记者：你们这当然最好做供应链。

梁慧才：这个是很大的优势，而且从厂家源头出发的优势，完全具有可控性和确定性。

记者：也就是直接从底层来做。

梁慧才：其次，瓷砖物流是最难做的，现在我们把瓷砖物流这个环节让服务商（经销商）来做好，瓷砖物流就地解决，24小时配送，免费退补货，这也是我们的独特优势之一。

记者：你们会不会成立物流公司？

梁慧才：暂时不会，现在还是第三方物流。

记者：前面我们提到，整个装修过程是你们来规范的。

梁慧才：是的。标准和流程由我们来定，商业逻辑由我们来设计。比如产品该到的时候，要准时到。到货时间不是越早越好。太早了不行，太晚了也不行。

记者：那么多产品要分时间节点到，这是一个很大的协调过程。那整个供应链配货都从这栋楼开始？

梁慧才：供应链配送，瓷砖当地供货，其它品类因地制宜原则。因为瓷砖供应时间是要很早的，而且瓷砖一般人不敢备货，瓷砖零担物流也是最贵的，所以选择当地配送。

“感恩东鹏何新明董事长，感恩家装e站孟德董事长”

记者：所以，现在看来，何董之前把你派到家装e站是有预谋的，这步棋下得很妙。

梁慧才：我能有这个机会，非常感恩东鹏何新明董事长，感恩家装e站孟德董事长。

记者：因为我们做制造的不熟悉家装。所以要你先去把那边搞定。

梁慧才：在苏州两年半时间，虽然常常长时间远离亲人，但很感激这种人生经历。

记者：去苏州之前你一定也犹豫吧。

梁慧才：我当时确实很矛盾，那时候我是上市公司副总裁，要背井离乡去创业，开启一个全新的行业。最后，最终还是何董一句话激励了我：“卖瓷砖已经难不倒你了，难道你这辈子只会卖瓷砖吗？”

记者：确实，我们身边卖瓷砖的人够多了。

梁慧才：后来我就去了！

“温州代理商既是我们经销商，也是装饰公司”

记者：你们的模式我现在基本上清楚了。我发现东鹏整装家居就是从东鹏体系中生长出来的一个“新物种”。

梁慧才：是一个全新的东西。

记者：是一个全新大系统的感觉，过去经销商是在老的系统里面，现在要配合你们，对他们来讲是增加了一个渠道，做的是增量。

梁慧才：我让他们做的事情很简单。

记者：这就是他的一个服务渠道，理论上他们是没有什么顾虑的。

梁慧才：没有顾虑。有一部分经销商还想往加盟商里面做。

记者：有条件的，其实也是可以的。

梁慧才：现在有个别经销商，同时也已经开了装饰公司。温州代理商既是我们经销商，也做装饰公司。

记者：如果他的公司还比较稳定，是可以做这一块的，本身能够带来流量，是流量入口，如果他的公司自己都很小，不一定可以搞得定，有管理能力是可以做的。

“跟传统经销商店面一样大，

但有十几个材料的盈利，很划算”

记者：前面我们也提到你们现在是要做东鹏整装家居作为加盟商品牌赋能的事情，这点还可讲具体点吗？

梁慧才：首先是双品牌运作，我们输出东鹏整装家居品牌为加盟商赋能。其次是整体解决方案的输出，会导致加盟商品牌运营的增值。很多传统家装公司客单值其实是很低的。现在跟我们东鹏家居一起做了一个店，跟我们传统经销商的店一样大，投入可能还更少，但是做的是十几个材料的盈利，这不很划算？

记者：坪效高了，盈利面增大很多。

梁慧才：第二、客单值大了。以前只是半包，很难走量。第三，现在是工厂一站式。全部搞完，简单化了，对接人不用那么多，以前对接几十人，还老是出错，现在对接我一个搞定。第四，交付保障。我们有经销商加盟，让服务当地化，加上总部远程管理，双重保障供应链体系。

记者：当地化服务才能确保落地交付。

梁慧才：第五是信息化，包括设计的信息化，施工管理的信息化，这个是很重要的一条。第六是一城一商，我们不找多加盟商，相当于找老婆，要忠诚度的。这样才能够扶持加盟商做大。目前有很多供应链平台。我们要与其他平台区隔开来。有一个供应链平台一个武汉就发展了60家，这60家互相竞争杀价。我们不是，我们是一城一商，找最好的加盟商合作。第七是大师领衔设计，前面已经讲了。第八是协助获客。这个也是大多数家装公司没有做好的原因，因为没有获客能力。

记者：谁来协助获客？

梁慧才：我们这边输出主动营销，还输出上游资源，房地产资源。我们会联络一些房地产，这样加盟商线下有房地产资源，线上做互联网获客。目前获客是很难的，很多家装公司是由于没有客户而死的。但我们有这么多年做营销的优势。

“用管理传统经销商的方法管理加盟商”

老牛：这个倒是，当前营销力在各行各业都市核心竞争力。

梁慧才：第八是环保科技。我们要确保每家每户使用的是环保材料。我们的材料做好后，第一时间可以检测，检测没有问题才付款。这个是很多家装公司不敢提的。我们可以给业主一个检测仪，让他们自己检测。因为我们对材料知根知底。现在很多装修公司线下整合n个材料品牌，而且牌子很杂，这个是我们对c端和b端的保障。

第九，东鹏整装家居还有政策给加盟商。扶上马还要送一程。而且我们免收年费，只收保证金，你不做就全额退还给你。保证金是保证他们对用户的服务质量，以及对区域运作规则的遵守。我们会给他一些免费设计，还有装修补贴、销售返点等，跟管理经销商手段是一样的。你知道我们是最擅长搞这种激励的。

“项目协同管理过程实现可视化，避免后期分歧”

记者：加盟商如何改造他们的公司，需要做店吗？

梁慧才：要做专卖店。

记者：原来在写字楼办公的，现在必须要有一个落地的店？

梁慧才：必须要有店面。

记者：有一个落地的临街店面即可，不一定要在市场里面吧。

梁慧才：对，因为模式和市场不一样，不在市场里面开，所以成本是很低的。

记者：开个临街店面，做的是整装的代理商。

梁慧才：差不多就是这个意思。所以我们做这个模式，全面赋能给加盟商，也把他们纳入在我们的管理体系范围内。店面设计、产品展示、设计主导权在我们这里，销售考核在我们这里，人员培训在我们这里，整个商业模式才最终才能形成闭环。

记者：你们有没有做针对客户端的app？

梁慧才：这个是小事，我们叫项目协同管理。

记者：我是说和真正的c端客户连接的app。

梁慧才：这个不难的，我们给加盟商的app的价值是项目协同管理。

记者：哦，不是用来选材的。

梁慧才：协同管理怎么开展？比如在一个项目的整个施工过程中，通过app可以看到设计师、项目经理、材料经理、总部等的跟进状态，项目过程中需要的多方协同作业痕迹全部在这里可以还原。

记者：比如，作为一个业主，我可以知道材料有没有进施工现场，是吧。

梁慧才：要根据你的权限来分布你所要知道的内容，而且业主也看得到，业主说这个节点，可以他验收了，五星还是四星，他（她）可以评定，还可以点赞，如果不合格就填为什么不合格，如果是合格以上就给钱，一切都有凭证的。

记者：这是管理过程的可视化。

梁慧才：项目协同管理软件可优化用户体验，提高用户满意度。另外还有一个好处，就是会避免后期的分歧，你点赞了还不给钱，这是不对的。

记者：对，有记录可追溯。

梁慧才：第三，我还看得到是设计的问题，还是施工的问题。水工、电工、油漆工、木工、瓦工五大工种全部在里面，我可以看得到究竟是谁的问题。

“整装总裁创新峰会3月28号开课”

记者：你们东鹏整装家居这个大项目已经在试了吗？

梁慧才：这个项目是1月11日，也就是搬新总部那天全面启动的。我去年3月份回来，10月份把人招好，基本团队建设好，现在已有近二十个加盟商了。这个月正式开展大规模招商。3月28号我们有一个整装总裁创新峰会。主题是：构建新型产业链，重塑整装新体验。

“未来市场可能只有整装家居品牌，

瓷砖会逐步材料化”

记者：我们来预测下未来吧。未来瓷砖，如果整装确实那么有前景，我真担心瓷砖会变得越来越材料化，这种趋势是很可怕的。

梁慧才：现在很多做材料的确实都很担心。打个比方，我们以前买电脑是买零配件组装为主。1997年我刚出来工作都是去鸿运电脑城一个一个买，什么处理器，什么显卡，什么显示屏，什么鼠标等，回来之后进行组装，这跟半包买建材是一模一样。未来整个市场可能只有整装家居品牌，材料已经作为一个元素在里面了。

记者：这个趋势一些人看到了，但可能还不愿意承认。

梁慧才：对家装行业来说，未来就是一个服务品牌、整合品牌，就是一个打包的品牌，就象一台奔驰车，不是发动机、方向盘、轮胎、座椅等这样卖了，卖法改变了，这一天正在到来。

记者：你预计时间有多久？

梁慧才：不会太长时间了，五年左右。

记者：五年后的格局你能否预测一下？

梁慧才：目前的市场有三大块：一块是房地产精装，第二块是传统的经销商，第三块是整装。房地产精装房这三五年先上后下，为什么这样说？因为新房子不可能永远增加。新房子交易量在美国目前占比不到20%，存量房交易量是80%多，深圳二手房交易量已经超过新房交易量，这个趋势已经很明显，如果哪一天新房交易量越来越少的话，做精装房工程瓷砖的厂家的销量也会下去。你看万科、恒大，碧桂园等都在转型了，他们知道房地产不可能永远向好。

记者：按我的理解，东鹏整装家居本质上是以供应链主导的整装模式。但是，还有一些比较大的家装公司，比如业之峰、金螳螂、名雕这样的。

梁慧才：他们也要和厂家合作，要么自己办厂。

记者：还有一种模式，完全有设计公司主导，比如一套别墅，业主会把材料选择权都交给设计师，装修的事，完全交由设计师打理。设计师会带老板业主去意大利看选家具等。

梁慧才：这个是很个性化的装修了。这种是有的，但这不是主流。

“未来，份额在80%以上的主流市场将被整装主导”

记者：你觉得“主流”大概占多少百比。

梁慧才：这三块占了80、90%。其他10、20%，为什么一些小众企业也能够活着，他们一点点量就可以生存了，他们赚的是利润。做个性化的小众企业未来也是可以活的，不求做大。但是你想做大，那就必须要往整装家居这方面去想、去干。

记者：何总提出“千亿企业”目标就是有这种考虑的。

梁慧才：这也是解决行业的痛点。

记者：我们这个行业是很容易被模仿的，你担心别人学你吗？

梁慧才：我不担心。人家知道但学不了，才是你的本事。

记者：你学什么的？

梁慧才：我是华南理工学硅酸盐+工商管理，两个专业毕业的。

记者：哪一年毕业的？

梁慧才：1997年毕业。我兄弟姐妹比较多，一毕业就考了公务员，但没有去。1997年进佛陶集团干了四年， 2001年过来东鹏的，到今年正好到这里18年。给你说一个笑话。确实很巧，2018年，我在东鹏干了18年，创始团队18人，在18楼，展开二次创业。你看，都是“18”，好意头。

记者：哈哈，确实很巧。今天我们就聊到这里吧。谢谢！

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东鹏控股新总部大楼

梁慧才简历

1997年，毕业于华南理工大学，无机非金属材料/工商管理，双专业学士学位

1997年－2001年，佛陶集团，区域业务经理

2001年－2012年，东鹏集团，业务员／经理／总监／总经理

2012年－2015年，东鹏集团，副总裁，主要负责市场、销售、物流，期间公司在香港主板上市

2015年－2018年，家装e站总部，首席coo／执行总裁

2018年－至今，东鹏集团，创建东鹏整装家居事业部， 2019年元月11日正式启动

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